Il distributore di Friedrichshafen ha sufficientemente dimostrato che Bytec può scalare con successo il business dei produttori. Dall'anno scorso, gli svevi del lago di Costanza hanno affinato maggiormente il loro profilo con programmi cross-vendor.
Nella distribuzione, c'erano i grossisti di volume e i VAD. E c'era Bytec. L'azienda di Friedrichshafen era altrettanto abile nel business delle transazioni ad alta frequenza con i prodotti Fujitsu (e più tardi Lenovo) quanto lo era nel sostenere le case di sistema nella commercializzazione di complesse soluzioni infrastrutturali. Con la trasformazione del mercato della distribuzione, che ha reso meno chiare le classificazioni tradizionali, la questione del posizionamento è sorta anche per Bytec. "Dovremmo trasformarci in un 'broadliner light' o piuttosto affinare il nostro profilo di specialisti?"
Gli Svevi del Lago di Costanza hanno optato per la seconda opzione. Invece di utilizzare la loro comprovata competenza in materia di acquisti, vendite e logistica per una gamma di prodotti più ampia, hanno solo integrato selettivamente il loro portafoglio, che attualmente comprende otto produttori, negli ultimi cinque anni. Solo lo specialista dello storage Stormagic (2018), la casa di sistemi Krämer IT Solutions con Server-Eye, una piattaforma per il monitoraggio e la gestione remota (RMM), e il fornitore di reti D-Link (entrambi 2020) erano nuove aggiunte.
Profondità invece di ampiezza
La decisione è stata quella giusta, afferma Egenter. "Siamo un distributore speciale: non si può avere tutto da noi. Ma quello che si ottiene, lo arricchiamo con una profonda competenza". Il successo gli dà ragione. Nel 2018 e nel 2019, il VAD ha aumentato il suo fatturato di circa il 30 per cento in ogni caso, e nell'anno Corona 2020 di un altro 17 per cento a circa 340 milioni di euro.
Oltre al business con le offerte dei produttori, il distributore sta investendo di più nel suo portafoglio di servizi globale dall'anno scorso. Nel corso di questo, Bytec ha lanciato i programmi "b/green" (2020), "b/customised" e "b/flex" (entrambi 2021), che forniscono ai partner numerosi servizi nelle aree di remarketing/smaltimento, assemblaggio/configurazione dell'hardware e sviluppo di soluzioni per il software-defined storage. L'azienda ha in parte assunto ulteriori specialisti per questo scopo e in parte ha formato il personale. "Quando sviluppiamo questi programmi neutrali rispetto al produttore, si tratta di mostrare di più il nostro volto come distributore", sottolinea l'amministratore delegato.
b/customised
"b/customised" è un programma build-to-order. Il VAD offre l'assemblaggio personalizzato di server, sistemi di archiviazione e PC, la preinstallazione di sistemi operativi, la configurazione di array RAID, la preparazione dei dispositivi per la gestione remota, l'inventario e la fornitura di manuali d'uso o accessori speciali. "Consegniamo l'hardware al partner esattamente nelle condizioni in cui il cliente ne ha bisogno."
Fujitsu forniva alcuni di questi servizi con l'etichetta "Made for you" nel suo impianto di produzione di Augsburg, dove l'ultimo pezzo di hardware è uscito dalla linea di produzione nell'agosto 2020. Nel frattempo, il distributore è intervenuto per il produttore e ha ampliato di conseguenza i servizi del suo precedente programma "Customised for you". La seconda importante novità di "b/customised" è che Bytec offre ora i servizi di assemblaggio e configurazione per l'intero portafoglio hardware, cioè anche per i prodotti Lenovo.
b/flex
Con il nome "b/flex", il VAD mette a disposizione dei partner la sua esperienza di soluzioni nel campo della virtualizzazione dello storage. Con il programma, l'azienda persegue un approccio di consulenza che copre l'intero ciclo del progetto. Lo spettro dei servizi va dall'analisi dei bisogni del cliente alla selezione della tecnologia e alla creazione della soluzione fino alla sua integrazione nell'ambiente informatico del cliente finale. "Questo approccio ci porta ad entrare nei progetti in anticipo, molto prima di quanto siamo di solito come distributore", elabora Egenter. Quali applicazioni esegue il cliente? Quali sono le sue esigenze di conservazione? Quale budget è disponibile? Queste sono domande tipiche che vengono poste all'inizio. "Solo allora passiamo alla selezione dei prodotti."
Con il programma, Bytec mira non da ultimo ad aiutare le case di sistema a iniziare con la virtualizzazione dello storage e a dare loro un orientamento in un mercato in rapida crescita. Secondo l'amministratore delegato, numerosi produttori offrono molto più di 100 apparecchi e soluzioni software pure in questo segmento. "È estremamente difficile per i partner nuovi in questo mercato orientarsi". In termini di tecnologia, Bytec si concentra su Microsoft Azure Stack HCI, VMware vSAN, Datacore SANsymphony e Stormagic SvSAN. Secondo Egenter, questi quattro prodotti soddisfano gran parte delle esigenze degli utenti di medie dimensioni.
Al contrario di Datacore e Stormagic, il distributore non ha partnership di vendita diretta con Microsoft e VMware. Tuttavia, i programmi di Fujitsu e Lenovo permettono di combinare il loro hardware con Azure Stack HCI e vSAN e commercializzarli come soluzioni OEM. In questo modo, l'azienda di Friedrichshafen può accedere agli esperti dei due fornitori di software in caso di problemi tecnici.
Nessuna discussione sui prezzi
Alcuni dei servizi offerti da "b/flex" rientrano nella categoria del supporto prevendita. Tuttavia, quando si tratta di consulenza, i servizi sono a carico dei partner. Tuttavia, Egenter ha fatto l'esperienza che i clienti finali di solito non iniziano una discussione sui prezzi quando ricevono soluzioni di stoccaggio che sono esattamente su misura per le loro esigenze. Questo è il motivo per cui le system house sono di solito disposte a pagare per i servizi. Il manager è molto soddisfatto della risposta che l'offerta ha avuto nel canale. Per quanto riguarda la dimensione dei progetti che i partner inseriscono con il supporto di Bytec, il volume è nell'ordine di cinque cifre, a volte di sei cifre di euro.
Per il programma, il VAD ha aumentato il team interno di vendita e allo stesso tempo ha riallineato la gestione del prodotto. Di conseguenza, la sua attenzione si è spostata più verso le prevendite. Il compito degli impiegati è ora meno quello di mantenere il catalogo dei prodotti nel sistema ERP e più quello di parlare con i partner delle soluzioni.
Informazioni aggiuntive
Portafoglio ridotto e alti tassi di crescita
Bytec ha mantenuto la sua posizione di primo grossista di Fujitsu in Germania per molti anni, raggiungendo costantemente una quota di mercato di oltre il 40%. L'azienda di Friedrichshafen sta anche espandendo costantemente la sua quota del mercato della distribuzione con Lenovo, il secondo grande produttore del suo portafoglio, che ha assunto nell'autunno 2015. In alcuni segmenti di prodotti, gli svevi del lago di Costanza hanno ora una quota di un buon 20 per cento, anche se il loro focus è solo sul business B2B.
I due produttori contribuiscono la parte del leone al fatturato di Bytec, con il successo dello sviluppo del business di Lenovo che guida significativamente la forte crescita del distributore. Per esempio, l'azienda ha quasi raddoppiato il suo fatturato, che era di 175 milioni di euro nel 2017, a circa 340 milioni di euro entro il 2020. Nel frattempo, il numero di dipendenti è aumentato da 55 a 90. Con il suo team, che dovrebbe crescere a più di 100 persone quest'anno, il VAD si occupa di circa 3.000 partner che acquistano regolarmente.
Oltre ai prodotti di Fujitsu e Lenovo, Bytec mantiene deliberatamente il suo portafoglio snello a favore di una profonda competenza e si concentra su campi tecnologici complementari. In particolare, si tratta di soluzioni di stoccaggio di Datacore e Stormagic, software di backup di Actiphy, middleware di IBM, prodotti di rete di D-Link e la piattaforma RMM Server-Eye di Krämer IT Solutions. Bytec è guidata da Reinhold Egenter e Peter Schöbel come amministratori delegati. Hanno assunto le funzioni di gestione nel febbraio 2017 quando Matthias Bodry, fondatore e capo di lunga data del distributore, è venuto a mancare.
b/green
Nell'ambito di "b/green", Bytec ricompra hardware usato dal canale e lo fa rimettere a nuovo per il remarketing o smaltire professionalmente. Quest'ultimo è addirittura emerso come un punto focale. Come riferisce Egenter, la maggior parte dei rivenditori specializzati usa il programma perché si preoccupa della cancellazione affidabile dei dati e della distruzione legalmente conforme dei supporti di dati. "Quando una vecchia generazione di PC viene scartata, bisogna assicurarsi che i dati sui dischi rigidi non cadano nelle mani sbagliate". Per il programma, il distributore sta lavorando con un fornitore di servizi multicertificato che vuole rimanere sullo sfondo. L'intero processo di smaltimento è completamente documentato, dalla raccolta dell'attrezzatura dal cliente finale alla frantumazione dei supporti dati.
La crescita degli anni precedenti continua a Bytec 2021, ma a un ritmo molto più lento. "A causa della pandemia, abbiamo pianificato in modo conservativo per l'anno in corso e puntiamo a una crescita del sette per cento". Finora, l'azienda ha fatto centro. Avrebbe potuto ottenere ancora di più se la carenza mondiale di semiconduttori non avesse avuto un impatto negativo sulla capacità di consegna dei partner di produzione. Pertanto, l'amministratore delegato è condizionatamente ottimista sul futuro. "Per la seconda metà dell'anno, siamo fiduciosi di raggiungere i nostri obiettivi, a condizione che la disponibilità fluttuante dei nostri fornitori non ci metta i bastoni tra le ruote".