Numerose system house sono attualmente alle prese con la loro trasformazione digitale in managed service provider (MSP). Ma non tutte le case di sistema stanno saltando sul carro dei servizi gestiti. La casa IT s.i.g., per esempio, sta perseguendo una strategia a due vie.
Non c'è dubbio che il futuro è nel business dei servizi IT. Secondo uno studio del produttore Barracuda, le aziende di tutto il mondo sono positive sui servizi gestiti. Il 69% dei partecipanti al sondaggio ha scelto il business dei servizi come la più grande opportunità per aumentare le vendite nell'ultimo anno. Così, la percezione e l'accettazione dei servizi gestiti sta aumentando e con essa la loro importanza nel business quotidiano del canale. L'EMEA ISG Index per il terzo trimestre del 2020 mostra anche che la regione DACH è uno dei più grandi mercati dell'EMEA per i servizi gestiti.
Guido Fetzer, fondatore e amministratore delegato della system house s.i.g.
A causa delle promettenti prospettive di mercato, numerose system house classiche si stanno trasformando in managed service provider (MSP). Stanno gradualmente riducendo il business dei progetti una tantum e la vendita di pacchetti completi composti da hardware e software a favore di entrate ricorrenti sotto forma di servizi gestiti dal cloud. Ma non tutte le case di sistema stanno saltando sul carro dei servizi gestiti. "I servizi gestiti sono diventati un termine merceologico", dice Guido Fetzer, fondatore e amministratore delegato della system house s.i.g., assumendo una visione critica del business dei servizi puri. Dopo tutto, non tutti i requisiti IT possono essere soddisfatti dalla tecnologia cloud. Ci saranno sempre aziende che non esternalizzano la gestione della propria infrastruttura o che sono ancora in fase di creazione del proprio ambiente IT.
Settore sanitario e dell'istruzione in primo piano
La crisi di Corona lo ha reso chiaro, perché il settore sanitario e dell'istruzione in particolare ha molto da recuperare in termini di attrezzature IT. La casa di sistema, fondata nel 1997, ha approfittato della spinta alla digitalizzazione causata dalla pandemia. Come partner di digitalizzazione a Ulm e nell'area di Monaco, s.i.g. fornisce hardware IT a scuole primarie, secondarie e licei, nonché a scuole professionali e istituti di istruzione speciale. "Se fossimo stati solo un fornitore di servizi gestiti, non saremmo stati in grado di vincere questi contratti. Il mix sano ci ha aiutato nella pandemia", dice Eugen Straub, secondo amministratore delegato di s.i.g.
Stare vicini al mercato
Secondo i due amministratori delegati, è importante adattarsi alle condizioni del mercato. Ecco perché la system house non è chiusa al cloud o al business dei servizi IT di per sé. Per questo motivo, il fornitore di servizi IT si è ristrutturato sei mesi fa e ha diviso il suo portafoglio in cinque unità di business - Infrastruttura IT, Servizi Applicativi IT, Servizi Data Center IT, Servizi Cloud IT e Servizi Industriali IT. Così, s.i.g. ha anche servizi cloud nel suo portafoglio. Questi hanno già dimostrato di essere un motore di crescita nel 2019 con un aumento del 17% rispetto all'anno precedente. Nel 2020, la casa di sistema ha registrato un fatturato di 22 milioni di euro, di cui 7,7 milioni di euro sono stati generati dai servizi gestiti. "Non ci affideremo esclusivamente al cloud o ai servizi gestiti. Piuttosto, cerchiamo di capire i processi dei nostri clienti, adattarli e trasferirli in soluzioni. E se è importante per i nostri clienti esternalizzare alcune parti del loro IT, li supportiamo con i nostri servizi gestiti o di infrastruttura", spiega Fetzer. Oltre ai servizi standardizzati, la system house sviluppa e gestisce anche soluzioni individuali nel proprio centro dati per i suoi circa 500 clienti del mid-market superiore.
In parallelo alla ristrutturazione, è stato lanciato un progetto interno per far progredire la cultura aziendale nonché la gestione e lo sviluppo del personale. Attraverso il progetto, i dipendenti saranno più coinvolti nei processi aziendali con l'obiettivo di essere più vicini al mercato, capire le esigenze dei clienti e identificare nuovi argomenti. La gerarchia piatta dovrebbe anche permettere di prendere e attuare più rapidamente i processi decisionali. È qui che la s.i.g. vede un punto di vendita unico rispetto alla concorrenza.