Invece di concentrarsi sul business dell'hosting, Rackspace oggi si concentra sul supporto ai clienti nell'uso del cloud pubblico fino alle operazioni in corso. Nel fare ciò, l'azienda si basa sulla cooperazione con il canale in Germania.
I grandi fornitori di cloud hanno ridefinito le regole del gioco nel mercato IT. Questo vale anche per il segmento hoster. Per esempio, il gigante americano GoDaddy (17 milioni di clienti in tutto il mondo) ha annunciato a marzo che avrebbe migrato la sua infrastruttura quasi completamente su AWS nei prossimi anni. Un altro giocatore del settore che ha preso il dominio degli hyperscaler come un'opportunità per ripensare il suo modello di business, che tradizionalmente includeva le operazioni di data center, e passare ad altri servizi è Rackspace. Già nel 2015, l'azienda ha esteso il suo "Fanatical Support", che aveva precedentemente fornito per i carichi di lavoro sulla propria infrastruttura, alle piattaforme AWS e Azure. Nel 2017 si sono aggiunti Google Cloud e Alibaba Cloud.
Il punto di partenza del fornitore di hosting gestito era diverso dagli host di massa che forniscono principalmente domini, spazio web ed e-mail. Tradizionalmente, Rackspace gestisce ampi sistemi di e-commerce per i clienti. In questo modo, lo specialista gestisce grandi parti dello stack, che include middleware, applicazioni e componenti di sicurezza oltre all'infrastruttura. Una parte integrante di questo servizio è il supporto completo 24x7. La competenza principale di Rackspace è quindi la gestione di ambienti complessi. Nel frattempo, l'azienda si è allontanata dall'idea di dover ospitare essa stessa i carichi di lavoro dei suoi clienti. Piuttosto, ha trasferito i concetti di gestione e supporto che aveva sviluppato per la propria piattaforma di hosting al cloud pubblico.
Necessità di supporto
C'è effettivamente una crescente domanda di servizi gestiti, come quelli che Rackspace offre oggi intorno ai suoi hyperscalers. In Germania, per esempio, circa l'85% delle aziende che utilizzano il cloud si avvalgono del supporto di fornitori di servizi in questo senso, secondo uno studio di Crisp Research. Il 55% esternalizza anche tutti i compiti associati, comprese le operazioni in corso.
È qui che Rackspace entra in gioco. Lo specialista progetta per i suoi clienti delle architetture cloud individuali che sono progettate per elaborare i loro carichi di lavoro specifici e poi si assume la responsabilità operativa dello scenario. Il suddetto supporto fanatico è uno dei servizi principali. A volte Rackspace non si occupa solo dell'infrastruttura ma anche del funzionamento delle applicazioni, a condizione che l'azienda abbia familiarità con le relative applicazioni. Così come le soluzioni sono progettate individualmente, la progettazione dei contratti e degli accordi sui livelli di servizio è basata sulle rispettive esigenze del cliente.
Managed Cloud Provider
Il termine Managed Public Cloud Provider (MPCP) si è affermato per i fornitori di servizi che gestiscono gli ambienti cloud dei loro clienti in questo modo. La domanda per i servizi di questi specialisti è grande per una buona ragione, come ha dimostrato lo studio Crisp citato. L'uso delle grandi piattaforme cloud, attraverso le quali è disponibile un immenso spettro di servizi, non è autoesplicativo. Soprattutto, la progettazione di architetture cloud richiede conoscenze specifiche e la capacità di trattare con gli strumenti degli hyperscaler.
In Germania, Rackspace si è concentrata sul suo ruolo di MPCP da quando il provider è entrato sul mercato nell'autunno 2016 con l'apertura di un ufficio a Monaco. "Ci vediamo come un fornitore di servizi per le PMI e come un partner dei principali fornitori di cloud", ha chiarito Reinhard Waldinger, amministratore delegato di Rackspace International.
Inoltre, l'azienda americana si aspetta maggiori opportunità se si avvicina al mercato tedesco non principalmente direttamente, ma attraverso i partner. Al contrario, il canale dovrebbe beneficiare dell'esperienza cloud del fornitore di servizi. Questo perché le system house spesso non hanno il know-how e le risorse necessarie per il business del cloud. "Al giorno d'oggi è difficile, soprattutto per le case più piccole, offrire servizi completi", spiega Markus Fritz, Senior Manager Channel di Rackspace. "Il business è diventato troppo complesso per questo e c'è troppa carenza di personale qualificato". Attraverso il suo programma partner, il MPCP fornisce quindi servizi, strumenti e risorse a cui i partner possono accedere per i progetti dei loro clienti.
In Germania, Rackspace si concentra su tre tipi di partner nella sua cooperazione con il canale: i partner referral intermediano i servizi del provider ai loro clienti. In cambio, ricevono una commissione, il cui importo si basa sulla somma media mensile del contratto. I rivenditori vendono servizi Rackspace, per cui mantengono il rapporto contrattuale diretto con il cliente finale, gestiscono la fatturazione con lui e forniscono un supporto di primo livello. A seconda del livello di partner, che si basa sulla quantità di fatturato annuo, essi beneficiano di un margine del cinque, dieci o 15 per cento. I partner strategici utilizzano i servizi di hosting e cloud del provider per integrarli come componenti essenziali nelle soluzioni end-to-end per i loro clienti. Questo tipo di cooperazione è legato a investimenti congiunti e a un fatturato annuo minimo di 120.000 dollari.
In Germania, Markus Fritz è responsabile del business indiretto come Senior Manager Channel. Il manager è entrato in Rackspace da Acronis nel luglio 2017. Nel frattempo, ha conquistato diversi partner per l'azienda, come CCP Software (Marburg) e Vent IT-Solutions (Colonia). Fritz vede il vantaggio che una cooperazione con Rackspace offre alle case di sistema principalmente nel fatto che possono utilizzare le risorse del provider. "Per essere in grado di offrire un supporto 24x7, per esempio, è necessario un numero molto grande di specialisti". Nell'espansione del canale, il manager conta anche su partnership con le associazioni di system house Synaxon e Kiwiko.
Rackspace ha stabilito cinque principi per il supporto fanatico: Reattività, responsabilità, flessibilità, competenza e trasparenza. Gli ingegneri di sistema sono disponibili per i clienti 24 ore su 24. Centinaia di certificazioni - per gli hyperscaler, ma anche per produttori come Cisco, Microsoft e VMware - formano la base di conoscenza. Il supporto include la consulenza sull'infrastruttura, l'implementazione di sistemi di monitoraggio e di sicurezza e l'aiuto a livello applicativo.
Tendenza verso il multi-cloud
Il bisogno di supporto esterno - sia per i clienti finali che nel canale - è destinato a crescere ancora di più in futuro. Questo perché le aziende che includono il cloud nella loro strategia IT tendono prima o poi a utilizzare diverse piattaforme - sia perché i fornitori di cloud hanno diversi punti di forza e di debolezza, sia perché i responsabili in genere non si fidano di una strategia di un solo fornitore. La tendenza è quindi verso il multi-cloud. Tuttavia, il funzionamento in parallelo dei carichi di lavoro su diverse piattaforme aumenta ulteriormente la complessità.
Rackspace si è adattato a questa tendenza, ha costruito una vasta esperienza su diversi hyperscaler e ha acquisito centinaia di certificazioni. Le case di sistema, a loro volta, possono condividere questa esperienza attraverso il programma partner di Rackspace. "La possibilità di una consulenza indipendente dalla piattaforma rappresenta un chiaro valore aggiunto in vista della domanda sempre crescente di soluzioni ibride e multi-cloud", sottolinea il channel manager Fritz.