Un rivenditore o un commerciante specializzato vende prodotti dei produttori ai suoi clienti finali. Se forniscono anche dei servizi, si parla generalmente di system house.
Senza i rivenditori o i rivenditori specializzati, l'equivalente tedesco, non ci sarebbero vendite indirette nell'industria ICT. Comprano prodotti standard o servizi standardizzati dai fornitori e li rivendono ai loro clienti. È per questo che sono anche chiamati rivenditori (che è la traduzione letterale del termine inglese reseller). Agiscono quindi come intermediari tra i produttori da un lato e i clienti finali dall'altro.
Un rivenditore guadagna denaro acquistando le offerte a un prezzo inferiore a quello a cui le vende successivamente, lasciandogli un certo margine. Oppure un rivenditore riceve una commissione dal fornitore per ogni sua vendita, il che è spesso il caso nell'industria delle telecomunicazioni quando si concludono contratti di servizio. Tuttavia, i modelli di commissione esistono anche nel marketing dei servizi cloud o dei servizi di stampa gestiti.
Ulteriori opportunità di guadagno derivano per i rivenditori dalla remunerazione speciale che ricevono quando raggiungono gli obiettivi di vendita concordati con il fornitore. Il pagamento di tali bonus back-end è spesso regolato nell'industria IT attraverso i programmi partner del produttore.
Due modelli
In linea di principio, si distingue tra due varianti nella vendita indiretta. Nel modello a un livello, il rivenditore acquista i prodotti direttamente dal produttore. Nel modello a due livelli, li acquista tramite un distributore, cioè un grossista, che a sua volta compra i prodotti dai produttori. Per il rivenditore specializzato, il modello a due livelli offre il vantaggio di poter acquistare prodotti da diversi fornitori da un'unica fonte.
Nel settore IT, i rivenditori spesso forniscono i propri servizi oltre alla vendita dei prodotti, come la consulenza, la progettazione/creazione di soluzioni, l'implementazione, la manutenzione o le riparazioni. Poiché in questo modo aggiungono valore ai prodotti che vendono, i rivenditori specializzati con questo modello di business sono chiamati nel mondo anglosassone rivenditori a valore aggiunto. In questo paese, tuttavia, questo termine è meno comune. Generalmente, nei paesi di lingua tedesca, si parla di una casa di sistema.