Il produttore di PC HP vuole vendere più hardware per computer come servizio in futuro e sta contando sui suoi partner, soprattutto dal segmento dell'office automation. I rivenditori specializzati e le system house dovrebbero quindi occuparsi sempre più delle soluzioni di sicurezza di HP.
Il posto di lavoro digitale sta cambiando in direzione di concetti di ufficio flessibili come l'home office e il lavoro mobile. Questo richiede un ripensamento da parte del canale, sottolinea Susanne Kummetz, direttore del canale commerciale e delle vendite Midmarket di HP. Secondo il boss del canale, il design dei dispositivi e le loro funzioni di sicurezza e privacy avranno un ruolo crescente nell'ufficio del futuro. Questi ultimi includono webcam che possono essere spente e pannelli Sureview su notebook e monitor. Il produttore supporta i partner nella scelta di accessori adatti dal portafoglio HP, come monitor o docking station per notebook. Da novembre 2018, i partner hanno suggerito gli accessori che corrispondono al computer per i progetti tramite il loro strumento online. Inoltre, HP ora includerà anche i dispositivi Apple nella sua offerta DaaS (Device as a Service) in Europa. Oltre a iPhone e iPad, comprende anche Mac e accessori. Negli Stati Uniti, l'offerta è già disponibile da qualche tempo.
Analisi e rapporti con HP Tech Pulse
Nel canale di distribuzione, il produttore punta sempre più su soluzioni Device-as-a-Service con servizi di ciclo di vita, analisi dei dati e gestione proattiva. Secondo HP, la soluzione registra l'utilizzo dei dispositivi e quindi adatta il parco dispositivi alle esigenze del cliente. Oltre a un livello standard, che copre essenzialmente il singolo hardware, HP offre un livello avanzato di DaaS con sicurezza estesa e gestione di Windows, così come un livello premium, che gestisce anche le applicazioni. I partner possono completare l'offerta HP con i propri servizi e integrare i servizi as-a-service dei distributori. Un nuovo strumento basato sul web aiuterà a mettere insieme il giusto portafoglio DaaS e il modello di finanziamento e servirà immediatamente come interfaccia per ordinare dal distributore.
Lo strumento per analisi e rapporti è HP Tech Pulse. La tecnologia è progettata per consentire a clienti e partner di gestire in modo proattivo non solo i dispositivi HP, ma anche quelli di altri produttori. Oltre a Windows 10, sono coperti anche altri sistemi operativi. Le analisi predittive per i dispositivi Android e Mac, per esempio, sono progettate per rilevare in anticipo i problemi del disco rigido e della batteria. Per i dispositivi Mac, Tech Pulse offre anche una funzione che dovrebbe risolvere proattivamente i problemi termici. I clienti che usano ancora principalmente Windows 7 riceveranno rapporti da Tech Pulse sulla compatibilità prevista con Windows 10 per facilitare la migrazione all'attuale sistema operativo Microsoft. Inoltre, ci sono miglioramenti nell'inventario, per esempio aggiungendo dispositivi manualmente, così come una funzione che dovrebbe identificare potenziali vulnerabilità a livello di BIOS. Infine, Tech Pulse offre l'integrazione dei dati di telemetria raccolti da Microsoft, secondo HP.
Self-service IT support
Con il Tech Café Market e il Tech Café Walk-up Centre, HP promette un supporto IT più efficiente che libererà il personale di helpdesk e renderà gli utenti più felici. Il Tech Café Market consiste in una sorta di distributore automatico di materiali di consumo e accessori e un sistema di armadietti per i dispositivi che devono essere riparati. Con il distributore automatico, gli accessori come mouse o cuffie e i materiali di consumo usati di frequente possono essere assegnati automaticamente ai centri di costo appropriati collegandoli alle carte d'identità dei dipendenti. Le spese possono essere analizzate in tempo reale. L'attrezzatura difettosa può essere lasciata per la riparazione e ripresa 24 ore su 24 tramite gli armadietti con controllo d'accesso personalizzato. Il Tech Café Walk-Up Centre è un centro di assistenza clienti che HP aiuta a creare e gestire. L'offerta comprende la pianificazione e l'allestimento dello spazio, la formazione del personale IT del cliente o del partner e persino l'impiego di rappresentanti del servizio clienti HP.
DaaS al Partner Roadshow
Informazioni sull'offerta estesa di DaaS sono disponibili per i partner al roadshow "Partner First", tra gli altri eventi, che è previsto in tre località in Germania nel 2019. Un team di vendita dedicato a Barcellona, che è quello di generare lead per le case di sistema, supporta il business con i clienti PMI. I partner di particolare successo ricevono un supporto esteso alle vendite come parte del programma "Heroes".
Kummetz è molto soddisfatto del business dell'office automation. Circa 100 partner sono attivi nel business della stampa A3 gestita e hanno molto successo. Circa la metà di questi partner specializzati in stampanti, che HP ha potuto ottenere con l'acquisizione della divisione stampanti Samsung, si sono inoltre certificati per il business con i computer, dice Kummetz. Sono anche aperti al business del device-as-a-service, dato che i servizi gestiti fanno parte della vita quotidiana. Inoltre, molti di questi partner sono orientati a livello regionale e hanno clienti dell'ambiente SMB che HP non è stata in grado di affrontare finora. I partner, a loro volta, hanno ora l'opportunità di raggiungere i clienti con sedi in altre regioni, in quanto possono ripiegare sulle strutture HP lì per il servizio.
Con i nuovi strumenti, i partner devono essere supportati nel tema della sicurezza dei dispositivi finali, che il produttore utilizza come argomento di vendita essenziale per il proprio hardware. Il primo passo è un questionario che i partner passano con i loro clienti per identificare possibili lacune nella sicurezza. HP offre anche corsi di formazione di accompagnamento. Il produttore si sta anche concentrando maggiormente sulla questione della sicurezza nei sistemi di stampa. Lo spettro qui va dal firmware che è indurito contro gli attacchi al JetAdvantage Security Manager, che automatizza i controlli di sicurezza e i rapporti.