Quando Igel Technology ha iniziato a offrire bundle software-hardware circa un anno fa per posizionarsi come produttore di software, aveva in mente principalmente clienti aziendali con dispositivi esistenti. A quanto pare, questa strategia ha pagato.
La decisione strategica di Igel di separare software e hardware ha apparentemente pagato: "Una delle ragioni per cui ci stiamo avvicinando al nostro obiettivo di conquistare nuovi clienti nell'ambiente aziendale è che ora offriamo hardware, sistema operativo e servizi separatamente. Le grandi aziende tendono a prendere decisioni strategiche sul software piuttosto che sull'hardware", dice Jörg Kurowski, Senior Vice President Sales EMEA, Igel Technology. Espresso in cifre, prima della ristrutturazione, che era un grande argomento alla mostra interna circa un anno fa, la quota del software era solo circa il 20%. Ora è il 55%. Kurowski conferma che la crescita complessiva è stata forte nel 2019. Rispetto all'anno precedente, era circa il 40 per cento in Germania in termini di vendite - e questo con una quota di mercato abbastanza alta nel mercato thin client classico di circa il 40 per cento.
I pacchetti di manutenzione, che includono l'accesso al supporto così come gli aggiornamenti, sono disponibili da Igel OS11 in poi per un periodo compreso tra uno e cinque anni - ordinabili in incrementi annuali. L'assistenza tecnica può anche essere ordinata con Priority o Priority Plus, che corrisponde a un supporto 24/7.
Continuare a usare i vecchi dispositivi
Un buon esempio del perché il nuovo modello è popolare tra i clienti aziendali è Asklepios, che usa il sistema operativo di Igel su 15.000 workstation desktop: La catena di ospedali era inizialmente interessata solo al software, dato che altri sistemi hardware erano in uso. "Se all'inizio si trattava solo del sistema operativo, della gestione e della manutenzione, alla fine anche i PC esistenti saranno sostituiti dai thin client di Igel alla fine del loro ciclo di vita", dice felice il responsabile delle vendite EMEA.
Anche altri effetti hanno giocato un ruolo, tra cui la fine del supporto per Windows 7. Grazie alla chiara separazione tra software e hardware, molti clienti hanno approfittato dell'opportunità di estendere il ciclo di vita dei loro dispositivi Windows 7 con il sistema operativo Igel OS11.
Bluprint per il resto del mondo
Ora il modello della Germania viene praticamente utilizzato come modello per trasformare le vendite in EMEA, di cui Jörg Kurowski è responsabile da gennaio. In precedenza, ogni paese era più o meno autonomo nel processo decisionale e riferiva indipendentemente al Chief Sales Officer Brad Tomkins. Ora ci sono Senior Vice Presidents per le vendite negli USA e per l'EMEA, che assicurano un'implementazione uniforme della strategia di vendita nelle loro regioni. "Aree come le vendite interne, il canale e le prevendite sono ora distribuite nelle organizzazioni nazionali a livello europeo in un'organizzazione a matrice. Questi diventano così organizzazioni di vendita pure e possono in definitiva concentrarsi meglio sulle vendite", così descrive l'approccio l'arrampicatore di ricci. Nel segmento enterprise, che viene sempre più affrontato, stanno emergendo nuovi concorrenti principali come HP, Dell o Fujitsu sul lato hardware.
Concetto di partner focalizzato
Nel canale, la filosofia di base rimane la stessa: "Ci taglieremmo la carne con il business diretto. Pertanto, non ci sono considerazioni in questa direzione. In Igel, l'approccio è di solo canale in un modello direct-touch", sottolinea Patrizia Fioretti, Vice Presidente Channel EMEA. Igel ha iniziato a rivolgersi a nuovi partner circa due anni fa. "Attualmente, ci sono poco più di 1.400 rivenditori nella nostra base di partner, la maggior parte dei quali attivi. Tra questi ci sono 350 AIP, gli Authorised Igel Partners", fa il punto Fioretti.
Oltre alla separazione tra hardware, software e manutenzione, anche il concetto di focus partner ha contribuito alla crescita delle vendite. In questo paese, si tratta di circa 20 partner dei livelli Gold e Platinum, che hanno già generato circa il 50% del totale delle vendite tedesche nell'ultimo trimestre del 2019. "Ci aspettiamo molto dal fatto che questo concetto di focus partner venga ora implementato coerentemente anche in altre regioni di vendita", afferma Fioretti.
Igel Disrupt Conference
Il 5 febbraio 2020, la Hedgehog Disrupt Conference si terrà alla periferia della capitale bavarese Monaco, presso l'Infinity Hotel & Conference Resort di Unterschleißheim. Lì, gli esperti di Microsoft, Citrix e VMware e gli analisti di Gartner si passeranno il microfono e faranno luce sulla trasformazione dell'end-user computing con le loro presentazioni.