Rete e sicurezza sono stati finora il giusto melange nell'universo della rete. Ora, con l'AI e l'automazione, si aggiungono altri ingredienti. In Juniper, questo viene risolto attraverso le acquisizioni, che presentano sfide e opportunità. Come ne beneficiano i partner?
La velocità è la ricetta del successo per Marcus Ulonska: "Parliamo settimanalmente con nuovi partner interessati. A questa frequenza, è nuovo anche per me". Ulonska, Channel Manager di Juniper, attribuisce questo da un lato al buon rating di Juniper presso gli analisti, ma anche alla "velocità di integrazione" delle soluzioni che vengono aggiunte di recente al mondo Juniper. Per esempio, c'è 128 Technology, una società che Juniper ha acquistato alla fine dello scorso anno, la cui soluzione AI è già stata integrata nella piattaforma Mist. "Una volta era bene offrire la soluzione migliore, accanto a quella più economica", sorride Ulonska. "Ma oggi il veloce mangia il lento. Il vincitore non è sempre quello che ha la soluzione più sofisticata."
Karl-Heinz Lutz, Partner Consultant DACH di Juniper
KI dal client al cloud, automazione end-to-end, gestione: queste parole d'ordine si trovano ormai in quasi tutti i rapporti sulle nuove tecnologie di rete. Tuttavia, Ulonska ha una risposta alla domanda sul punto di vendita unico della soluzione Juniper: "Con molte piattaforme di gestione, si può certamente creare una visibilità della rete, ma poi spesso non si ha la possibilità di fare nulla sulla base dei risultati. Possiamo fare la risoluzione automatica dei problemi"
IlKI è il fattore decisivo
Quando Juniper ha acquistato Mist nel 2019, molti pensavano che si trattasse solo della soluzione WLAN. Ma si trattava del motore AI fin dall'inizio. Karl-Heinz Lutz, Partner Consultant DACH di Juniper: "Eravamo soliti avere circa quattro major release all'anno e alcune più piccole. Con l'aiuto di Mist, ora forniamo un aggiornamento ogni settimana - senza interrompere la rete. Il cliente è solo informato, ma non si accorge di nulla. In questo modo manteniamo sempre la rete aggiornata."
La questione è anche, secondo Lutz, quanto precisamente e accuratamente si possono correlare i dati. "Limitarsi a spalare dati nel cloud e dire 'Ho le minacce' è completamente diverso dal dire precisamente 'Se l'incidente X coincide con l'incidente Z e Y, allora la causa principale è proprio quella, e la risoluzione dei problemi si attiva automaticamente'". Si può vedere l'entusiasmo di Lutz: "Ciò che è anche bello è tutta l'esperienza che abbiamo già con Mist, le informazioni che sono già tutte lì dentro. All'inizio c'era solo la soluzione wireless, poi è stata aggiunta la WAN, quest'anno il routing, la tecnologia 128, i firewall.... Abbiamo una velocità che anche i partner vedono". Ulonska aggiunge: "È il nostro database che ci permette di integrare i corsi d'azione. È come Tesla. Non hanno il vantaggio nell'industria automobilistica, hanno il vantaggio nel software."
Vento fresco nell'universo dei partner
Oltre all'integrazione delle tecnologie delle aziende acquisite, la politica di acquisizione di Juniper ha anche altri effetti. "Dopo tutto, anche i loro partner si uniscono a noi. Partner da un campo completamente diverso, come Apstra, per esempio. Naturalmente, non venderanno tutto da Juniper, ma ci parliamo delle possibilità che si presentano reciprocamente".
Un'altra ragione per le molte richieste di nuovi partner che Ulonska vede nella crescita. Per esempio, una casa di sistema che è cresciuta da 30 a 60 dipendenti di solito ha bisogno di produttori diversi per i suoi progetti rispetto a prima. "Soprattutto per i partner, la soluzione Mist offre grandi vantaggi in termini di funzionamento. E: molte cose che la piattaforma può fare, non le usiamo ancora. Come i servizi basati sulla localizzazione, per esempio". Un campo in cui il classico partner Juniper, che ha un know-how di rete e di sicurezza, potrebbe ancora scoprire un potenziale di sviluppo.
"Un altro effetto che i nuovi servizi offrono è quello di essere a bordo prima nei progetti e poi non dover combattere con la concorrenza su chi offre l'infrastruttura di rete più economica", spiega Ulonska. E Lutz entra nel dettaglio: "Questa è un'opportunità per il partner di creare una proposta di vendita unica. Se io, come partner, offro l'applicazione, allora non è più così facile per il cliente mettere in gioco un altro fornitore. Allora non siamo più nella comparabilità di un singolo interruttore - ma offriamo un pacchetto di benessere, un'applicazione con il supporto corrispondente. Per il cliente, non importa quale rete ci sia dietro. Per rimanere con il confronto dell'auto: L'applicazione è la macchina. Chi ha asfaltato la strada su cui guida è irrilevante."
Cambiamento nella distribuzione
In termini di programma partner, il fornitore ha introdotto una serie di innovazioni lo scorso anno, tra cui il programma Enterprise Plus, il cui scopo è quello di facilitare il posizionamento e le vendite nel segmento enterprise. Il numero di partner è passato da sei a otto. E ci sono stati anche alcuni cambiamenti nella distribuzione. Juniper continua a lavorare con Nuvias e Westcon. Il contratto con Tech Data non esiste più.
In conclusione, Ulonska pubblicizza ancora: "Juniper ha ancora un potenziale in termini di penetrazione del mercato. Ecco perché siamo felici di ogni partner. Non ci ostacoliamo a vicenda quando si tratta di clienti.