HP sta trasformando il suo programma per i partner. Il focus è ora sui canali di vendita digitali e sulla collaborazione con i partner per l'analisi e la previsione dei dati. Inoltre, ci sono ora solo due binari con una remunerazione definita: Power e Synergy.
Amplify: questo è il nome del nuovo programma partner che HP lancerà in tutto il mondo il 1° novembre 2020. Entrerà quindi in vigore per tutti i partner che hanno precedentemente partecipato a Partner First. Nella prima metà del 2021, anche i partner commerciali saranno integrati in Amplify. Il nuovo programma è destinato ad agire come una sorta di "amplificatore digitale" per il business dei partner del produttore.
"I clienti di oggi si aspettano un'offerta semplificata, automatizzata ma guidata dalla domanda. In questo ambiente mutevole, i dati sono la nuova moneta. Per avere successo qui, è necessario un approccio congiunto con i nostri partner. Dobbiamo incontrare i nostri clienti come persone e individui, non come un mercato", spiega Christoph Schell, Chief Commercial Officer di HP. "HP Amplify non solo rende più facile per i partner fare affari con HP - i partner ottengono un modo chiaro per avere successo e mantenere il successo nel mercato attuale. Le nuove tendenze e il costante cambiamento del comportamento d'acquisto e quindi le esigenze dei clienti sono sempre al centro dell'attenzione di HP."
Secondo Susanne Kummetz, Director Channel di HP Germania, il business si sta spostando sempre più verso i canali digitali come l'e-commerce, i portali dei partner e i marketplace digitali. Nelle aziende, sempre più Millenials, per i quali la ricerca e lo shopping online fanno parte della vita quotidiana, stanno entrando in posizioni rilevanti. Le relazioni commerciali transazionali con la vendita di prodotti sono sempre più sostituite da servizi. Allo stesso tempo, il 70% delle aziende sono impegnate in qualche forma di trasformazione digitale del loro business.
Capacità e collaborazione
Il programma partner-first è stato un successo per Kummetz, ma il suo focus primario sulle entrate come criterio di successo e anche la sua frammentazione in sempre più programmi individuali significa che non è più aggiornato. Amplify, d'altra parte, deve diventare un programma snello e flessibile per attuare strategie avanzate di go-to-market insieme ai partner, concentrandosi sulle esigenze dei clienti. Combina modelli di vendita transazionali, servizi e strategie di vendita ibride e si concentra su tre pilastri: performance, capacità e collaborazione.
Sulla performance, il nuovo programma premia ancora i partner per il raggiungimento degli obiettivi e in base al volume degli ordini, ma ora include anche gli sforzi strategici dei partner. Le capacità si riferiscono allo sviluppo di competenze rilevanti per le vendite per l'e-commerce e l'omnichannel, ognuna su misura per i settori in cui i clienti sono attivi. In termini di collaborazione, i partner e HP lavoreranno insieme per ottenere approfondimenti sulle esigenze del mercato e dei singoli clienti attraverso l'analisi e la previsione dei dati. Questo dovrebbe anche migliorare le capacità digitali dei partner, ad esempio per automatizzare preventivi e ordini in modo significativo.
Due piste: Synergy e Power
I partner che hanno già esperienza in queste aree o che vogliono acquisire competenze qui saranno trasferiti alla pista Power. Questo vale anche per tutti i partner che già vendono servizi come MPS. Anche le case di sistema specializzate in mercati verticali si troveranno nel Power Track. Per i partner che gestiscono un'attività di transazione classica, ci sarà il Synergy Track. Qui, il fatturato e le specializzazioni continueranno ad essere il punto di riferimento per la remunerazione. Tutti i livelli precedenti di argento, oro o platino, invece, saranno eliminati da Amplify. HP ha già iniziato a contattare tutti i circa 300 partner esistenti che devono essere acquisiti in Amplify per discutere la classificazione con loro. Questi colloqui continueranno nei prossimi mesi. Ci sarà anche un periodo di attesa di sei mesi dopo il primo novembre per la classificazione.
Il nuovo programma partner non dovrebbe cambiare nulla per la distribuzione, sottolinea Kummetz. Qui, la buona cooperazione è di continuare come al solito.