I partner devono pianificare mossa per mossa quando portano i clienti al cloud, sa il CEO di Terra Cloud Martin Klein. Il portafoglio di servizi di colocation, hosting e cloud di Wortmann è progettato per dare loro le opzioni di cui hanno bisogno per farlo.
ITB: Per Terra Cloud, Wortmann ha sviluppato il livello di gestione interamente in-house. Gli strumenti di terzi erano fuori questione?
Klein: Sì, abbiamo passato quasi un anno e mezzo a guardare gli strumenti. Ma quando abbiamo iniziato a pianificare nel 2012, non c'era nessun prodotto finito che sarebbe stato adatto ai nostri scopi. Open Stack, per esempio, era solo un nucleo all'epoca, quindi avremmo dovuto fare altrettanta programmazione da soli. Inoltre, si diventa dipendenti da un fornitore terzo perché non si può influenzare la sua tabella di marcia. Se cambiano la loro strategia, potremmo non essere più in grado di offrire certi servizi. La nostra strada è legata ad alti investimenti e può essere più faticosa. D'altra parte, guadagniamo flessibilità se sviluppiamo noi stessi gli strumenti di provisioning e gestione e possiamo agire in modo ampiamente indipendente.
ITB: Wortmann in realtà non offre più certi servizi, come le caselle di posta elettronica di Exchange ospitate. Perché?
Klein: Abbiamo reagito allo sviluppo del mercato con questo. Office 365 è ormai così maturo che consideriamo l'offerta perfetta per le aziende più piccole, soprattutto quando si tratta di e-mail. Non abbiamo problemi se il cliente non ottiene tutto da Terra Cloud. Dopo tutto, offriamo Office 365 tramite il nostro portale. La Wortmann AG assume anche il suo tipico ruolo di produttore e distributore di private label nel settore del cloud. Non forniremo tutto noi stessi perché non potremmo sempre farlo con la stessa qualità di altri - in questo caso Microsoft. Chi vuole gestire il proprio Exchange Server può farlo in Terra Cloud come soluzione PaaS.
ITB: Per i partner, il cloud è diverso dal loro business tradizionale. In che modo Wortmann accoglie soprattutto i nuovi arrivati?
Klein: Perseguiamo un approccio pragmatico con il quale vogliamo trasferire il business dei nostri partner nel cloud il più possibile senza barriere. Con i loro clienti finali, di solito incontrano strutture cresciute. I cicli di investimento sono raramente gli stessi: una volta i server devono essere rinnovati, un'altra volta le licenze scadono. I partner devono essere in grado di reagire in modo flessibile a questo. Il portafoglio di Terra Cloud, che comprende colocation, hosting, IaaS e SaaS, nonché servizi supplementari come il backup, la sincronizzazione e la condivisione dei file o le soluzioni di sicurezza, dà loro la possibilità di offrire esattamente quei servizi con i quali stanno affrontando un bisogno acuto. In questo modo, possono sviluppare i loro clienti passo dopo passo. Mi piace paragonare il cloud a una partita a scacchi in cui il partner pianifica le prossime quattro o cinque mosse in anticipo per arrivare dove vuole andare con il suo cliente a lungo termine.
Informazioni aggiuntive
Sulla persona
Martin Klein è direttore Datacenter & Cloud Solutions alla Wortmann. Inoltre, il manager gestisce il business della filiale di Wortmann Terra Cloud, che è stata fondata nell'aprile 2014, insieme al capo della società Siegbert Wortmann. Prima che Klein assumesse la responsabilità del business del cloud presso il distributore e produttore a marchio proprio nell'aprile 2012, è stato per sette anni product manager per i server.
ITB: Quindi tutto si riduce alla giusta pianificazione strategica?
Klein: Non solo. Fondamentalmente, i partner devono essere disposti a provare qualcosa di nuovo e a farsi coinvolgere nel modello. Il cloud ha troppe sfaccettature per affrontare teoricamente l'argomento. I partner devono avvicinarsi praticamente e iniziare da qualche parte per sviluppare le proprie strategie per il loro business cloud in progetti concreti. In definitiva, non importa dove e con quale soluzione iniziano. Se, d'altra parte, si affronta l'argomento in modo puramente pianificatorio, non si farà che girare in tondo.