Quali caratteristiche del modello di business hanno la maggiore influenza sul successo commerciale dei fornitori di Infrastructure-as-a-Service (IaaS)? Si possono identificare differenze specifiche per le dimensioni dell'azienda a questo proposito? Per rispondere a queste due domande precedentemente inesplorate, un team di ricercatori guidati dal Prof. Lehner dell'Università di Passau ha condotto un sondaggio online con i rappresentanti dei provider IaaS.
IaaS sta per la fornitura on-demand di risorse virtuali di computing, storage e rete. Gli analisti di Gartner prevedono un volume di mercato globale di quasi 62 miliardi di dollari per il 2021. Questo corrisponde a un raddoppio rispetto al 2018, rendendo IaaS il segmento di cloud computing in più rapida crescita a livello mondiale.
Circa il 75% del mercato IaaS è dominato dai quattro hyperscalers attivi a livello globale - Alibaba, Amazon Web Services, Google e Microsoft. La quota di mercato rimanente, che è in calo da anni, è condivisa da poche grandi aziende internazionali come IBM e Oracle e da aziende nazionali come Deutsche Telekom e Bechtle con un gran numero di piccoli e medi fornitori regionali. A causa dell'enorme crescita del mercato, anche i non iperscalatori sono stati in grado di guadagnare volume di mercato ogni anno. Probabilmente diventerà problematico per questo gruppo quando la saturazione del mercato sarà raggiunta e gli hyperscaler si rivolgeranno sempre più ai loro precedenti segmenti di clienti.
Il successo dei non-hyperscaler
Il prerequisito fondamentale per il successo a lungo termine dei non-hyperscaler è un modello di business diverso dagli hyperscaler e quindi una strategia di differenziazione. Entrare in concorrenza diretta con gli hyperscaler è un'impresa senza speranza. La ragione principale della crescente concentrazione del mercato intorno agli hyperscaler è lo sviluppo dei servizi IaaS puri, cioè i servizi IaaS senza estensioni come i servizi gestiti o di piattaforma, in una commodity. Caratteristica dei mercati delle materie prime come il mercato dell'elettricità e del gas è l'importanza delle economie di scala e quindi delle dimensioni dell'azienda. Questo è l'unico modo per contrastare la crescente pressione dei prezzi.
In considerazione di queste particolari condizioni di mercato, l'articolo esplora la questione di quali caratteristiche del modello di business hanno la maggiore influenza sul successo commerciale dei fornitori IaaS, sia in generale che a seconda del tipo e delle dimensioni dell'azienda.
Cornice dello studio
Per rispondere a questa domanda, gli autori hanno condotto un sondaggio online. L'obiettivo era quello di misurare la rilevanza delle caratteristiche del modello di business che influenzano il successo con i rappresentanti dei fornitori IaaS. Queste sono state formulate in anticipo come ipotesi sulla base di 40 interviste di esperti. Le caratteristiche del modello di business che hanno un impatto sul successo sono definite come caratteristiche dei singoli componenti del modello di business (proposte di valore, risorse chiave, partnership chiave, segmenti di clienti, relazioni con i clienti, canali, fonti di entrate e struttura dei costi) che hanno un'influenza positiva diretta o indiretta sul ritorno dell'investimento e quindi sul successo del business. Al fine di ottenere un numero sufficiente di partecipanti, è stato creato un ampio set di dati composto da 560 fornitori IaaS per mezzo di una ricerca su internet. A ciascuna di queste aziende è stato chiesto via e-mail di partecipare allo studio.
Nel sondaggio online, ai partecipanti è stato chiesto di valutare ciascuna delle caratteristiche del modello di business date su una scala Likert a cinque punti da 1 (per niente importante) a 5 (estremamente importante). Il valore medio è stato calcolato da tutte le risposte per ogni caratteristica del modello di business, che dovrebbe riflettere il contributo individuale al successo del business. Um etwaige unternehmensgrößenspezifische Besonderheiten zu ermitteln, wurden die Antworten nach der Unternehmensgröße (klein, mittelgroß und groß gemäß der EU-Richtlinie 2003/361/EG) untergliedert und ausgewertet.
Zentrale Ergebnisse
Unternehmensgrößenübergreifend stuften die Vertreter der IaaS-Anbieter folgende Geschäftsmodellcharakteristika als am wichtigsten (Mittelwert von mindestens 4,3) ein:
- qualifizierte Mitarbeiter
- persönlicher Vertriebsprozess (anstatt Self-Service)
- strenge Service-Level-Agreements
- Transition- und Integration-Services
- Managed Services auf Basis eigener IaaS
- umfangreicher Kunden-Support
- hohe User-Experience
- funktionierendes Empfehlungsmarketing.
Dabei handelt es sich um diejenigen Geschäftsmodellcharakteristika, auf die IaaS-Anbieter jeglicher Unternehmensgröße ihr Augenmerk legen sollten. Una performance debole in una o più di queste aree porterà a un peggioramento della situazione competitiva.
Per quanto riguarda le caratteristiche del modello di business di livello inferiore, sono state trovate le seguenti: Agire come rivenditore di servizi IaaS degli hyperscaler e cooperare fondamentalmente con altri fornitori IaaS di qualsiasi dimensione sono stati valutati dai partecipanti solo come "piuttosto importanti" (3,25 ciascuno). Dato che ci sono parecchi fornitori IaaS che si concentrano sulla rivendita dei servizi IaaS degli hyperscalers, questo è abbastanza sorprendente. La ragione è probabilmente la cannibalizzazione delle loro offerte IaaS. Un punteggio altrettanto basso è stato dato all'uso di una piattaforma open source come OpenStack (3,10) e al cross-selling attivo attraverso l'approccio online (3,22). I clienti privati giocano solo un ruolo subordinato nel settore IaaS (1,7). Per quanto riguarda il blocco dei costi, i partecipanti hanno valutato i costi di affitto (3,06) e di elettricità (3,18) per i centri dati come non decisivi.
Stoccaggio dei dati in Germania
Per i piccoli fornitori IaaS, la personalizzazione dei servizi IaaS (4.5), la gestione del proprio centro dati (4.67), lo stoccaggio esclusivo dei dati in Germania (4.67) e un servizio post-vendita personale (4.5) sono di elementare importanza oltre alle caratteristiche del modello di business che trascendono le dimensioni dell'azienda. I fornitori IaaS di medie dimensioni considerano estremamente importante il cross-selling attivo con contatto personale con il cliente (4,6), gli scenari di cloud ibrido (4,5) e le certificazioni specifiche per IaaS (4,5). I grandi fornitori IaaS, d'altra parte, hanno valutato il cross-selling di prodotti e servizi in quanto tali (4,6) come particolarmente rilevante per il successo. Inoltre, è decisivo un approccio personale ai clienti da parte delle vendite (4,67), così come nel servizio post-vendita (4,33) e nel cross-selling (4,8).
In termini di segmento di clienti preferiti, si possono identificare chiare differenze tra le tre categorie di dimensioni del fornitore: Il principale gruppo target dei piccoli fornitori IaaS sono le aziende di medie dimensioni. I fornitori IaaS di medie dimensioni servono anche grandi aziende. I grandi fornitori IaaS, d'altra parte, si concentrano prevalentemente sulle grandi imprese. Le piccole imprese sembrano optare principalmente per le offerte standardizzate e a basso costo degli hyperscaler.
A proposito degli autori
Gli autori affrontano il tema delle "caratteristiche del modello di business dei fornitori IaaS che hanno un impatto sul successo". Un elenco delle altre pubblicazioni degli autori:
- Floerecke, Sebastian; Lehner, Franz (2019): Der ungleiche Kampf um Marktanteile im Infrastructure-as-a-Service-Segment: Erfolgswirksame Geschäftsmodellcharakteristika regionaler Anbieter im Wettbewerb mit den Hyperscalern. In: HMD - Praxis der Wirtschaftsinformatik.
- Floerecke, Sebastian; Lehner, Franz (2019): Dominant Business Model Patterns of Regional IaaS Providers - An Exploratory Multiple-Case Study. In: 16th International Conference on Economics of Grids, Clouds,Systems, and Services (GECON 2019), Leeds, England.
- Floerecke, Sebastian; Lehner, Franz (2018): Success-Driving Business Model Characteristics of IaaS and PaaS Providers. In: International Journal on Cloud Computing: Services and Architecture (IJCCSA), 8, (6), pp. 1-22.
- Floerecke, Sebastian; Lehner, Franz (2018): Business Model Characteristics for Local IaaS Providers for Counteracting the Dominance of the Hyperscalers. In: 15th International Conference on Economics ofGrids, Clouds, Systems, and Services (GECON 2018), Pisa, Italien.