Cooperare con la concorrenza è qualcosa che poche aziende del canale IT possono immaginare. Ma c'è un potenziale inaspettato in una tale connessione.
A prima vista, entrare in una cooperazione con i concorrenti (coopetition) sembra contraddittorio. Tanto più che si sostiene ovunque che la propria azienda dovrebbe essere strategicamente posizionata nei confronti di terzi in modo tale da creare un vantaggio a lungo termine per se stessi. In questo contesto si parla spesso di situazioni win-win. I "vincitori" dovrebbero essere prima di tutto la propria azienda - e poi il cliente.
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Tuttavia, un tale approccio spesso non è più sufficiente di questi tempi. A causa della mancanza di risorse di personale, i progetti interessanti spesso non possono essere fatti in casa. Lo stesso vale per le innovazioni tecnologiche nel contesto dello sviluppo dei prodotti.
Perciò è importante trovare un partner strategico con il quale i requisiti possono essere implementati insieme. Questo partner può certamente venire da uno dei concorrenti. Per tale cooperazione, il modello della "coopetizione" si è affermato all'inizio degli anni '90. Questo termine, che riunisce gli approcci apparentemente contrari della cooperazione e della concorrenza, si è sviluppato in una strategia d'affari riconosciuta dalla pratica e dalla teoria negli ultimi vent'anni.
Le cooperazioni sul lato degli acquisti sono già praticate con successo da anni perché piccole e grandi aziende di tutti i settori ottengono vantaggi economici attraverso queste fusioni.
Ma sul lato delle vendite, le aziende spesso evitano di serrare i ranghi con la concorrenza. Eppure può essere abbastanza saggio unire le forze in modo mirato. I grandi attori dell'industria IT mostrano come si fa, primo fra tutti il leader del settore Microsoft. Un esempio è la coopetizione con Nokia.
Nella prossima pagina imparerete come Microsoft e Nokia traggono vantaggio l'una dall'altra e come il canale IT può trarre profitto da tale cooperazione con altri partecipanti al mercato, cioè più sull'attuazione pratica.