Cosa rende un rivenditore di sicurezza IT di successo? Secondo Canalys, i partner dovrebbero specializzarsi nei servizi gestiti e indirizzare le loro attività di vendita ai livelli esecutivi delle aziende utenti finali. Anche queste caratteristiche esistono.
In collaborazione con il produttore Trend Micro e il distributore Tech Data, la società di ricerche di mercato Canalys ha creato il rapporto "Cybersecurity 360". In esso, le aziende identificano le otto caratteristiche più importanti dei partner di successo nella cybersecurity.
Le tre aziende hanno scoperto che una strategia di partner di successo non è solo avere un alto numero di partner. Piuttosto, i produttori hanno bisogno di capire le competenze e le conoscenze dei rivenditori al fine di lavorare insieme per ottenere i migliori risultati per il cliente finale.
Alex Smith, vicepresidente di Canalys
In una prima fase di valutazione, Canalys ha identificato le principali caratteristiche comuni dei principali partner di cybersecurity. Queste sono aziende che hanno ottenuto un punteggio elevato nella valutazione delle loro capacità. Inoltre, le loro cifre d'affari stanno crescendo a due cifre, superando la crescita del mercato generale, che è cresciuto del 10 per cento nel 2020.
Il gruppo di partner di sicurezza valutati molto buoni da Canalys hanno queste otto caratteristiche fondamentali:
- Umfassendes Portfolio an Cybersicherheitstechnologien
- Eigene Security-Vertriebsabteilung
- Sales überwiegend auf Geschäftsführungsebene innerhalb des Kundenstammes ausgerichtet
- Fundiertes Verständnis für die IT-Umgebungen der Kunden
- Fähigkeit zur Konzeption und Umsetzung von Cybersicherheitsrichtlinien für Kunden
- Umfassendes Angebot an Managed Services
- Betrieb eines eigenen Security Operations Centers (SOC)
- Ausbau der Mitarbeiterzahl im Bereich Security
Zu einem der häufigsten Kernmerkmale dieser Gruppe zählt ein besonders umfassendes Portfolio an Cybersicherheitstechnologien. Endpunkt- und Netzwerksicherheit sind laut Canalys die am meisten verkauften Technologien. Inoltre, i partner leader nella cybersecurity vendono anche soluzioni per aree aggiuntive come la gestione dell'identità e la sicurezza del cloud.
Una questione di responsabilità
Un'altra caratteristica chiave è stata la capacità dei partner di affrontare le soluzioni di sicurezza al livello esecutivo dei loro clienti. "Stiamo scoprendo sempre più che la cybersecurity sta diventando una questione di responsabilità esecutiva, soprattutto perché i partner espandono il loro portafoglio di servizi di sicurezza gestiti", afferma Christina Decker, responsabile del canale e delle alleanze di Trend Micro Germania. "In questo contesto, la cooperazione a livello esecutivo e il coinvolgimento nella pianificazione strategica dei nostri clienti comuni sono particolarmente importanti. Dopotutto, il management condivide anche la responsabilità in caso di incidente di sicurezza."
Le valutazioni per il rapporto sono state effettuate tramite la piattaforma Alys di Canalys. 208 partner di sicurezza hanno partecipato alle valutazioni.