Servizi gestiti, modelli as-a-service, soluzioni e un investimento in competenze di consulenza: il mix di successo per i partner? Lenovo si è trasformata in questa direzione negli ultimi anni e sostiene il canale in questo percorso a molti livelli.
I partner di Lenovo guardano positivamente al futuro. In un sondaggio condotto dal produttore, il 46 per cento si aspetta uno sviluppo positivo degli affari, il 42 per cento lo stima al livello dell'anno precedente e solo il dodici per cento è più pessimista sul futuro. La forte crescita della domanda unita a una ripresa economica generale sono i due punti che contribuiscono al buon umore.
Ma il 2020 è stato anche un buon anno per il produttore. All'evento digitale "Channel Perspectives on Air", il direttore generale Dieter Stehle ha citato alcune delle ragioni: "Abbiamo avuto catene di approvvigionamento affidabili. Siamo stati in grado di consegnare i prodotti in tempo e nella solita qualità. Ecco perché siamo stati anche in grado di conquistare nuovi clienti". Questo è un tassello che ha contribuito a far sì che Lenovo "cresca al di sopra del mercato", afferma con soddisfazione il manager, ringraziando esplicitamente i partner per il loro impegno.
Sabine Hammer, Channel Sales Director ISG
Sabine Hammer, Channel Director per la regione DACH, vede anche che il mercato è e rimane interessante per i partner. "La maggior parte dei partner è cresciuta nell'ultimo anno". Anche la vicinanza e il rapporto di fiducia sono cresciuti, aggiunge. E questo nonostante conversazioni spesso puramente virtuali. "I partner che avevano già investito prima nel business delle soluzioni hanno avuto successo". Al fine di portare tutti i partner con loro sulla strada da percorrere, i programmi dei partner sono stati "dilatati".
Qual è l'obiettivo di Lenovo?
Dove è diretta Lenovo? Giovanni di Filippo, responsabile europeo del gruppo ISG di Lenovo, spiega l'obiettivo della strategia One Lenovo: "Vogliamo sfruttare meglio le competenze dei nostri tre gruppi aziendali, che hanno lavorato sul mercato in modo indipendente, e offrirle in modo concertato ai partner. L'obiettivo è quello di sfruttare le sinergie e creare un approccio comune al cliente". Essere in grado di fare tutto questo da una posizione di forza è un enorme vantaggio, ha detto.
Dieter Stehle, ED&GM ISG DACH
Uno degli obiettivi di Lenovo è quello di agire come fornitore di soluzioni. Stehle sottolinea: "Il cliente ha bisogno di una soluzione per il suo business rapidamente. È sempre meno solo un pezzo di tecnologia". E diFilippo aggiunge: "Vogliamo offrire soluzioni end-to-end come team One Lenovo con i partner, per tutti i segmenti di clienti, per ambienti on-premises e cloud, e anche fare offerte as-a-service. È qui che l'accelerazione avverrà nei prossimi quattro anni". Il manager sottolinea: "Siamo un'azienda "channel-first". Con noi, tutto passa attraverso i partner, perché sono molto vicini al cliente."
La continuità è quindi anche in cima all'agenda di Hammer, insieme al "focus su soluzioni, servizi e storage. "Abbiamo lavorato molto sul nostro programma per i partner. Lontano dal sistema classico dell'obiettivo, verso un sistema con più sicurezza di pianificazione. Abbiamo investito nelle competenze e nella responsabilizzazione dei partner e siamo diventati potenti."
Di quali competenze hanno bisogno i partner?
In futuro, il ruolo del system integrator diventerà sempre più importante. "È la staffa per entrambi, per on- e off-premises, deve portare le soluzioni ibride insieme", Stehle formula un compito importante dei partner. "Abbiamo visto molte acquisizioni nel panorama dei partner nel mercato tedesco l'anno scorso. Questa tendenza aumenterà", Hammer ne è certo. "Saranno i partner che investiranno nella loro rete e nei loro ecosistemi ad avere successo. Partner che pensano a come coinvolgere i loro clienti e collaborare con gli altri". diFilippo identifica anche "l'investimento nelle persone" come un fattore di crescita per i partner. Poiché le tecnologie si evolvono rapidamente, bisogna portare le persone con sé e investire anche in competenze di consulenza. Intelligenza artificiale, edge, sostenibilità, IoT - questi sono argomenti a cui i clienti sono interessati, e voi dovete essere un consigliere di fiducia per loro.