Come fa un gruppo a conciliare un ampio portafoglio, diversi concetti di vendita e l'integrazione delle aziende acquisite? Niculae Cantuniar, capo di Ricoh Germania, si destreggia con queste palle da cinque anni. Per lui, la crisi mostra quanto sia resiliente questo mix.
Dove si trova il maggior dolore del cliente? Questa è una domanda che Ricoh si è posta, e non solo dal primo blocco di marzo. Anche se questo ha naturalmente un impatto sul produttore giapponese, che opera nell'ambiente delle fotocamere e delle stampanti. Sulla base di questa domanda, vengono poi messe insieme delle soluzioni per alleviare o rimediare a questo dolore. Per esempio, un sistema di prenotazione di sale riunioni è stato nel portafoglio per qualche tempo. Questo è stato adattato alle nuove esigenze senza ulteriori indugi, ad esempio per riservare posti di lavoro individuali al fine di controllare la presenza dei dipendenti in ufficio a causa di una pandemia. "Pensiamo dal punto di vista del cliente, non da quello del produttore", spiega Niculae Cantuniar, che è alla guida del gruppo in Germania da oltre cinque anni. Ricoh fa tradizionalmente la parte del leone del suo fatturato con le soluzioni di stampa per l'ufficio, ma da alcuni anni sta cercando di espandere la sua quota di servizi e software. Un primo passo in questa direzione è stata l'acquisizione di Docuware l'anno scorso. Quest'anno sono state acquisite altre due società qui in Germania, DataVision e MTI Technology, le cui competenze vanno ad arricchire l'universo Ricoh. "Vogliamo allontanarci dalla dipendenza del classico business della stampa per ufficio e diventare un fornitore di servizi digitali", dice Cantuniar, spiegando la strategia che è stata sviluppata e implementata per diversi anni.
Vendita diretta o canale?
"Siamo come un cavallo di Troia", sorride il manager. Ricoh ha clienti di tutte le dimensioni - dalle piccole imprese alle grandi aziende - con dispositivi multifunzione ovunque, dice. "La chiave è lo scanner", spiega Cantuniar. "Perché con questo si digitalizzano i documenti e poi si apre la strada ad altri servizi. È così che aiutiamo il cliente a entrare nel mondo digitale".
Una volta che i documenti sono stati digitalizzati, il passo successivo è un'analisi dei processi, insieme a concetti di stoccaggio, considerazioni sulla sicurezza e il trasferimento ad altri sistemi come la pianificazione elettronica delle risorse o la gestione delle relazioni con i clienti. Ed è qui che entrano in gioco i partner.
Anche se Ricoh fa anche affari diretti, il canale gioca un ruolo importante. Ricoh fa ancora la maggior parte del suo business direttamente con i dispositivi multifunzione. La situazione è diversa nel segmento ECM, che comprende anche le soluzioni DocuWare. Qui, la vendita diretta e il canale si equilibrano più o meno. "I nostri concessionari hanno una competenza incredibile. Ma possono anche ricorrere ai nostri esperti. Perché soprattutto all'inizio sosteniamo i commercianti accompagnandoli nei progetti".
Per lo più, i concessionari stessi stanno prendendo una strada simile a quella di Ricoh e stanno portando un nuovo know-how nelle loro aziende attraverso acquisizioni. "Naturalmente, abbiamo ancora i concessionari classici che sosteniamo esattamente allo stesso modo di quelli che intraprendono il viaggio nel mondo dei servizi con noi", sottolinea Cantuniar. Da qualche tempo, il produttore sta lavorando su una "mappa di calore" per la Germania e sta identificando le aree per le quali sta cercando attivamente dei rivenditori. "Ogni stato federale spunta in modo diverso", ragiona Cantuniar. "Ora abbiamo molto successo con il nostro approccio e anche la nostra sede centrale in Giappone sta osservando questo progetto". Comunque, le cose vanno abbastanza bene per il produttore in questo paese, anche in tempi di pandemia. Cantuniar attribuisce questo a diversi fattori.
Il volume della stampa è sceso solo del 10 per cento
"Rispetto ad altri paesi, penso che la Germania abbia superato bene la crisi finora. Il governo ha agito con moderazione ed è per questo che direi: stiamo facendo bene nelle circostanze". Cantuniar cita un secondo fattore importante: l'azienda stessa era ben attrezzata per il rapido passaggio a un ufficio domestico ed è stata in grado di continuare gli affari senza problemi. Dato che gran parte del business è generato dalla stampa per ufficio, è qui che si sono verificati i tagli peggiori. Per mesi, gli uffici in tutta Europa sono stati significativamente meno occupati di prima.
In Germania, Ricoh ha avuto meno perdite che in altri paesi sotto due aspetti. "Il settore manifatturiero è fortemente rappresentato in Germania. E in questo, i dipendenti dovevano essere sul posto. Perché molti impianti di produzione erano ancora in funzione. E poi siamo anche forti nel settore pubblico - e le operazioni sono continuate anche lì". Complessivamente, dopo il primo trimestre di Corona, il volume di stampa in Germania era tornato alla normalità con il 10 per cento del livello dell'anno precedente, mentre altri paesi, per esempio l'Inghilterra, erano ancora fino al 50 per cento indietro rispetto al livello dell'anno precedente.
Anche se il segmento MFP ha dovuto far fronte a una perdita di vendite del 10 per cento nel periodo da gennaio a settembre 2020 rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso, Ricoh è riuscita a crescere del 10 per cento in questo mercato - in controtendenza rispetto al mercato. La strategia di acquisizione e la concentrazione sulle nuove aree di business intorno ai servizi e al software sembrano quindi dare i loro frutti e il produttore continua quindi a sforzarsi di espandere il suo portafoglio. L'acquisizione di DataVision, specialista in soluzioni audio-video, si inserisce nel pensiero a 360 gradi che Cantuniar vuole promuovere. "Questa è stata anche un'acquisizione a livello europeo. L'EMEA è uno dei mercati di vendita più importanti per noi come gruppo dopo il Giappone. Di conseguenza, vogliamo anche spingere le cose in avanti a livello europeo e continuare a cercare obiettivi di acquisizione che possono felicemente abbracciare diversi paesi - con una chiara impronta in Germania."
Visione futura
In vista dei futuri mondi lavorativi, anche il Responsabile Marketing di Ricoh Germania, Ingo Wittrock, è sicuro che l'ufficio non sia ancora morto. "Ci saranno mondi di lavoro ibridi. E la nostra forza è quella di collegare questi mondi. Penso che ci sarà un'ondata di consolidamento dei dispositivi multifunzione centrali negli uffici. Ma la digitalizzazione dei documenti diventerà più importante. Perché questi devono essere messi a disposizione in modo centralizzato anche per i dipendenti dell'home office". La strategia del cavallo di Troia sembra funzionare per Ricoh.