Quest e Sonicwall stanno facendo di nuovo le loro cose. Con le filiali (ancora) Dell, due aziende sommerse ma non dimenticate stanno tornando il 15 ottobre 2016. Attualmente si sta lavorando intensamente alla nuova indipendenza.
È il ritorno dell'anno nel settore dell'informatica. Sono ancora sotto la bandiera di Dell nel gruppo software del gigante dell'hardware, ma a metà ottobre è arrivato il momento: Quest e Sonicwall tornano come aziende indipendenti! Ma entrambi avranno lo stesso proprietario (Francisco Partners e Elliott Management).
Tocchi finali
I nomi finali non sono ancora stati confermati ufficialmente. Ma i dipendenti della Quest che hanno seguito l'acquisizione della Dell sono senza parole e sgorgano dalla gioia per il ritorno del vecchio nome. E perché investire un sacco di soldi in un nuovo marchio quando c'è una fedele base di fan per entrambi? Sia Quest che Sonicwall sono sopravvissuti in ibernazione come termini sotto l'egida Dell. E sarà finita per metà ottobre, anche se questo suona fisiologicamente paradossale.
"Stiamo finalizzando il nome esatto", dice Chris Miller, attualmente Executive Director Dell Software Group e futuro European Channel Head di Quest (la chiameremo così per ora). Il centro tematico della "nuova" azienda sarà System and Information Management, mentre Sonicwall, come prima, si occuperà esclusivamente della sicurezza delle reti. "Non c'è stato molto cross-selling tra i due", dice Miller. "Questa è una delle ragioni per cui la divisione in due società indipendenti ha senso."
Vendite indirette
Entrambe si affidano alla via indiretta nella loro strategia di vendita: "Siamo completamente impegnati nel canale e nella distribuzione nella nuova costellazione. Per System and Information Management, si tratta principalmente delle nostre soluzioni di backup e recupero e dei prodotti Kace per la gestione degli endpoint. Ma la gestione del database, il monitoraggio delle prestazioni o la gestione della piattaforma Microsoft sono anche buoni prodotti di canale. Ecco perché daremo grande importanza alla formazione di più partner".
Si pone naturalmente la domanda se tutti i distributori Dell esistenti, alcuni dei quali non fanno parte della cerchia illustre da troppo tempo, rimarranno anche in futuro partner Quest e/o Sonicwall: "Non c'è nessun automatismo", dice Miller. "Stiamo lavorando molto sulla nostra struttura di distribuzione in questo momento e vogliamo che sia sistemata fin dal primo giorno". In ogni caso, la lista dei desideri per l'EMEA include ancora uno o più distrubutori a valore aggiunto per certi segmenti di soluzioni.
Supporto e controllo
Anche il nuovo programma partner è attualmente in fase di pesante perfezionamento. "Dovrebbe diventare più attraente, per esempio in termini di livelli di partner e di sconti". Vede il maggior bisogno di ottimizzazione nell'acquisizione di nuovi clienti e il più forte ancoraggio ("reach") con i clienti esistenti. "È qui che i partner possono aiutarci molto con il loro know-how verticale". Il programma avrà una validità mondiale, ma potrà essere adattato alle specificità locali o regionali, per esempio in termini di focus di prodotto stabilito dai singoli paesi. L'influenza che l'organizzazione EMEA può avere è già limitata dal fatto che il personale è molto ridotto: "Ho qualcuno nel mio team che è responsabile dei distributori, qualcuno che si occupa degli integratori globali e qualcuno che si occupa dei rivenditori. Più qualcuno per gli aspetti commerciali. Non ci vediamo come un team di controllo, ma come un team di supporto."
Dell come VAR
Miller vede i compiti esterni più importanti come segue: "Dal punto di vista del cliente, dobbiamo ottenere maggiore visibilità, comunicare la nostra indipendenza da Dell e costruire la fiducia. Dal punto di vista dei nostri partner di canale, è importante che consegniamo senza interruzioni dal primo giorno". Dell stessa agirà come un rivenditore a valore aggiunto. Miller conta sul fatto che i venditori Dell che hanno già venduto il software acquistato continueranno a farlo nella nuova costellazione.
100 per cento di canale
In un confronto interno, l'EMEA e specialmente la Germania sono considerate all'interno del Software Group di Dell come una regione o un paese particolarmente progressivo in termini di vendite indirette. Attualmente, a circa il 60 per cento, è "appena sotto i due terzi", come
il capo della Germania Alex Neff lo mette con un occhiolino. "Questo vale anche per i nostri servizi, a proposito". Insieme a Hans Aenishaenslin, responsabile del canale per l'EMEA, vuole aumentare la quota fino a quasi il 100 per cento. "Naturalmente, abbiamo situazioni contrattuali che non possiamo mettere a tacere. Alcuni conti hanno la possibilità di scegliere se vogliono andare direttamente o indirettamente. Pertanto, non arriveremo a 100 da un giorno all'altro. Ma la nostra tendenza è decisamente verso le tre cifre."
Mantenere la semplicità
Gli adattamenti più importanti al programma globale dei partner saranno nella chiarezza e nella gestibilità. "Vogliamo renderlo il più semplice possibile per i nostri partner. Le questioni più importanti qui sono la registrazione dell'affare e del progetto, le questioni di marketing, il flusso di informazioni e lo stato della certificazione", dice Aenishaenslin. Il suo collega Neff lo dice in modo succinto: "Si può anche dire processo, persone, prezzo. Di regola, si tratta di questo."
All'inizio di novembre, vale a dire due settimane dopo il lancio ufficiale, una giornata dei partner Quest presenterà al canale la nuova libertà.
I servizi gestiti e cloud sono attualmente gestiti tramite i partner. "Attualmente stiamo lavorando per avere ancora più prodotti pronti come servizio. E il nostro obiettivo è quello di essere in grado di offrire il portafoglio completo come servizio", spiega Aenishaenslin. "Noi stessi non saremo un fornitore diretto di servizi". Ma anche i marketplace cloud dei distributori sono fuori questione come canale di vendita: "Al momento, non hanno un ruolo. Tendiamo a passare attraverso altri partner, che sia una T-Systems, una Atos o una Swisscom."
Non c'è bisogno
Nel prossimo futuro ci saranno pochi cambiamenti nel panorama di distribuzione esistente con TD Azlan, Infinigate, Prianto e Tim come partner più importanti: "Non ci sarà nessun consolidamento, perché lo abbiamo già fatto negli ultimi anni", dice Neff. D'altra parte, non ci sono ambizioni di assumere altri distributori. "Non c'è assolutamente bisogno di agire qui."