L'ex marketer diretto Dell è diventato un fornitore di soluzioni IT. La potenza di vendita qui può essere raggiunta solo con l'aiuto delle system house e dei rivenditori IT sulla strada. IT BUSINESS ha parlato con Karl Heinz Warum, direttore del canale Germania alla Dell, sul corso che l'azienda ha intrapreso.
Channel company?
Come ex-direct marketer con una propria logistica dei prodotti, Dell è stata chiamata prima, più o meno seriamente, "l'arcinemica del canale".
Ma Dell diventerà ora una channel company?
"Dell non diventerà una channel company pura, ma si atterrà a un modello ibrido", ha detto Warum.
Ma l'azienda ora ha bisogno di system house e distributori come altri gruppi IT, perché il modello di business non riguarda più la vendita di PC a basso costo e velocemente su internet, ma sempre più il business delle soluzioni.
Materia di percezione
Con questo sviluppo, le associazioni Dell devono ancora adattarsi in molti luoghi. O come dice Warum: "Penso che l'aspetto che la percezione determina la realtà giochi un ruolo anche qui. Questa percezione si sta gradualmente adattando alla realtà, vale a dire che Dell è diventata un fornitore di soluzioni complete in termini di IT."
La maggiore cooperazione con la distribuzione è proprio in questa ottica. Dimostra ai partner Dell che l'azienda fa sul serio con il business indiretto, dice il boss del canale: "Basta pensare agli investimenti fatti dalla distribuzione nelle aree di logistica, gestione del magazzino, dipendenti, formazione ecc."
Un chiaro impegno verso il canale è anche il fatto che Dell ora vende il portafoglio storage, cioè i prodotti Compellent di Dell, esclusivamente attraverso i partner.
Il lavoro del canale
In EMEA, la quota del canale sul fatturato è circa il 50 per cento, in Germania circa il 36 per cento. Alla domanda sulle ragioni per cui in Germania la quota è relativamente bassa, Warum ha detto: "Ci sono diversi fattori di influenza. Da un lato, i mercati sono molto diversi e dall'altro, sono stati anche affrontati in modo diverso a causa della storia dell'azienda. In Francia, si ha la situazione che il 70-80% degli affari si svolge nell'area di Parigi e in Gran Bretagna c'è una situazione simile con Londra. La Russia e l'Italia, d'altra parte, sono mercati che sono stati ampiamente approcciati attraverso la distribuzione."
Formazione dei partner
"L'area di formazione è stata massicciamente ampliata", ha detto Warum. Nel 2012, Dell aveva condotto circa 100.000 sessioni di formazione gratuita con i partner in tutto il mondo; nel primo trimestre del 2013, questa cifra era già salita a 51.000.
Per quanto riguarda il know-how dei partner, la questione delle competenze gioca un ruolo sempre più importante. Fondamentalmente, un Preferred Partner deve avere almeno una competenza oltre ai requisiti di fatturato. I Premier Partner hanno bisogno di due o più competenze. "Questi sono nelle aree classiche dei server, dello stoccaggio, del networking e della sicurezza, e della gestione dei sistemi. Relativamente nuove aggiunte - in parte sullo sfondo delle acquisizioni aziendali da parte di Dell - sono le competenze Cloud Services, Desktop Virtualisation, Data Protection, Information Management", dice il channel manager.
Tutto da una sola fonte
Dell beneficia di essere in grado di offrire tutto da una sola fonte. Ci sono anche ragioni molto pragmatiche per questo dal business quotidiano dei partner: "Se si acquistano server, storage, sicurezza, infrastrutture di rete, ecc. da un produttore, allora c'è anche una persona di riferimento chiara per le domande. Semplicemente non è il caso che il produttore A possa riferire i problemi al produttore B", spiega Warum.
Conflitti di canale
Dell fa affidamento sulla comunicazione e la trasparenza per evitare conflitti di canale. È già successo, per esempio, che i partner inseriscono certi progetti nel database dei progetti come primo richiedente, bloccano il cliente con esso, ricevono un prezzo del progetto - ma poi seguono l'affare con un concorrente, ha rivelato il boss del canale. Poi: "Se questo succede spesso, c'è bisogno di una discussione."
I conflitti di canale devono essere evitati alla Dell attraverso diverse misure, si è lasciato sfuggire Warum. Un passo importante è stato "che da circa due anni il personale di vendita riceve la stessa commissione, indipendentemente dal fatto che il progetto sia stato affrontato direttamente o indirettamente". La decisione diretta o indiretta è fondamentalmente nelle mani del cliente. Per quanto riguarda i conflitti di canale, le domande sorgono nei progetti concreti: il cliente ha già un partner di sistema? Ne preferisce uno in particolare? Insiste nel fare affari direttamente con Dell? "Poi, in ogni singolo caso, si pone la questione del valore aggiunto che i partner di canale forniscono in un progetto. Se questo è il caso, passiamo i lead a questi partner", dice il manager della Dell. □