Dopo aver rivisto il suo programma partner in primavera, lo specialista della sicurezza Palo Alto Networks sta ora fissando ulteriori accenti per generare costantemente un'ulteriore crescita. A febbraio, sono state introdotte nuove strutture di sconto e incentivi e i livelli dei partner sono stati ridotti da quattro a tre.
Nei suoi primi tempi, Palo Alto si è concentrata principalmente sulle installazioni di firewall per i grandi clienti - e lo ha sempre fatto esclusivamente in collaborazione con i partner. "Siamo guidati al cento per cento dal canale", sottolinea Jens Pälmer, direttore Channel Central Europe di Palo Alto Networks. Al momento, l'azienda sta notando che la sicurezza informatica è molto richiesta dalle medie imprese da un lato, e dall'altro, grazie all'Internet of Things (IoT) e all'integrazione dei sistemi di controllo industriali (tecnologia operativa, OT), stanno emergendo nuovi compiti per i rivenditori specializzati.
In termini di innovazioni tecniche, Palo Alto Networks è molto rilassato sul numero crescente di dispositivi in rete e sui pericoli associati da nuove vulnerabilità sistemiche. L'azienda ha investito molto in ricerca e sviluppo da quando è stata fondata nel 2005. Nir Zuk, cofondatore e CTO di Palo Alto Networks, che in precedenza ha ricoperto posizioni di primo piano presso lo specialista israeliano di firewall Check Point e presso Netscreen, ha criticato presto il principio dei firewall stateful inspection, che lui stesso aveva contribuito a sviluppare. Sul Layer 7, il livello di applicazione per le applicazioni Internet, un firewall convenzionale non aveva alcuna sicurezza da offrire. Con l'aiuto del distributore TLK (oggi: Exclusive Networks), Zuk è arrivato in Germania con questo messaggio all'inizio del 2009. Exclusive Networks, insieme a Westcon Security, è ancora il più importante partner di distribuzione del produttore in Europa centrale.
Network Security
Frank Kölmel, vicepresidente Central Europe di Palo Alto Networks, vede la forza innovativa dell'azienda come un obbligo simultaneo verso il canale e i clienti finali di mantenere sempre aggiornato il know-how sulla sicurezza. Con attualmente circa 64.000 clienti in tutto il mondo, il portafoglio di Palo Alto Networks copre ora l'intera gamma della sicurezza di rete, dall'endpoint al cloud, secondo Kölmel. "Non è sempre facile per i partner spiegare ai clienti perché hanno bisogno di certe soluzioni per i problemi che dovranno affrontare nel prossimo futuro", sottolinea Kölmel.
Quindi, per portare le soluzioni al cliente in un modo che sia su misura per il gruppo target e il più preciso possibile, i partner che stanno costruendo le competenze devono essere sollevati in altre aree. Pertanto, il fornitore di sicurezza ha esaminato attentamente il lato delle vendite e ha semplificato la struttura del programma partner NextWave nel febbraio di quest'anno. I livelli dei partner sono stati ridotti da quattro a tre e i partner esistenti sono stati automaticamente smistati nella nuova struttura. Gli attuali livelli dei partner sono: Innovatore, Innovatore di Platino e Innovatore di Diamante. Il livello Diamond è il livello più alto che un partner può raggiungere. Questi livelli sono convalidati due volte all'anno con un controllo di conformità. Palo Alto Networks si concentra continuamente sulle vendite e sulle misure di abilitazione tecnica durante tutto l'anno. In questo modo, i nuovi moduli di soluzione in particolare vengono portati alle aziende partner e presentati con chiari casi d'uso.