Dal 1° febbraio 2017, il più grande affare della storia dell'informatica è diventato realtà: sono passati più di 100 giorni da quando Dell e EMC sono diventati il gruppo Dell Technologies. E lentamente stanno emergendo i contorni del percorso che il nuovo gigante dell'informatica vuole intraprendere. Le pietre miliari per questo sono state appena fissate a Las Vegas.
Dell World è morto, lunga vita a Dell EMC World! Questo potrebbe essere il motto del primo grande evento globale della nuova azienda per partner e clienti. Ma a prima vista questo non è del tutto vero. Dopo tutto, la nuova società si chiama Dell Technologies dal 1° febbraio 2017.
Sotto il suo ombrello, Dell Technologies distribuisce il software di Pivotal, RSA, Virtustream, SecureWorks e VMware che rimane dopo la vendita del Software Group (Quest, Sonicwall). SecureWorks e VMware non appartengono direttamente a Dell Technologies, ma operano come società quotate in cui Dell Technologies detiene a sua volta quote significative. Dell stessa è il marchio per l'hardware client (PC, notebook, tablet) mentre Dell EMC si occupa dei prodotti per i centri dati come server, storage e networking.
Questo era il piano originale. Ma poiché tali distinzioni fini spesso non prevalgono nella pratica, Dell EMC si è nel frattempo affermata come il nuovo nome. E così Dell EMC World è anche il legittimo successore del precedente Dell World di Austin.
Partner dell'EMEA
Secondo me, le aspettative erano alte per l'evento di Las Vegas che si era appena concluso. 13.500 clienti e partner sono arrivati nella roccaforte dei giocatori. A livello globale, i clienti erano chiaramente in maggioranza con il 70% dei visitatori. Tuttavia, questo non vale per la regione EMEA: "Abbiamo avuto il 60% di partner e distributori tra i visitatori", dice Doris Albiez. L'ex capo della Dell gestisce la tedesca Dell EMC insieme a Dinko Eror. Mentre lei è responsabile delle medie imprese, dei consumatori e del settore pubblico, l'ex capo di EMC è responsabile dei grandi clienti e delle medie imprese superiori. "Dell EMC World è stato qualcosa di molto speciale perché abbiamo potuto mostrare la forza innovativa di questa nuova azienda", è il verdetto di Dinko Eror.
Per quanto riguarda le innovazioni, Albiez è particolarmente affascinato dalla combinazione di Virtustream e NSX per la virtualizzazione della rete. "È sempre difficile scegliere una soluzione tra una vasta gamma di nuove soluzioni interessanti. Ma la risposta dei partner e dei clienti è sensazionale, perché permette qualsiasi combinazione di parti on- e off-premises in scenari IT ibridi basati su OpenStack. E la cosa migliore: dato che Virtustream addebita in base al consumo, i clienti pagano solo per le risorse che effettivamente usano". Per la sua controparte, invece, il focus è sull'ampiezza dell'innovazione oltre che sui nuovi modelli di prezzo: "Per me, la cosa più importante è che tutte le linee di prodotto sono state rinnovate - l'intero portafoglio dallo storage all-flash al software-defined networking." Forse il cambiamento più significativo alla struttura organizzativa dal punto di vista del canale rispetto ai tempi prima del 1° febbraio è la separazione del business tedesco da una parte e le responsabilità del canale indiretto dall'altra.
Robert Laurim continuerà ad essere responsabile delle vendite indirette in Germania. Tuttavia, questo non è più all'interno di Dell Germania, ma nel quadro dell'organizzazione del canale a livello europeo. Nella sua nuova funzione, non riferisce più alla direzione tedesca, ma al capo del canale EMEA Michael Collins, che è anche responsabile della pianificazione, delle misure e dei budget per tutte le attività del canale. Questo assetto organizzativo è piuttosto insolito per un gruppo IT. Di solito, l'organizzazione del canale è responsabilità del rispettivo paese o regione (DACH). Nel quadro di una struttura a matrice tipica delle aziende, Laurim è naturalmente legata anche all'organizzazione nazionale tedesca attraverso processi di coordinamento interno.
Ma secondo Doris Albiez, questo non ha alcuna influenza sulla pratica: "Non è cambiato assolutamente nulla nella cooperazione. Michael Collins, Robert Laurim, Dinko Eror e io coordiniamo tutto tra di noi, ci facciamo rapporto a vicenda e visitiamo insieme anche i partner commerciali."
Il primo programma partner congiunto
Il nuovo programma partner è stato pubblicato quasi in tempo, una settimana dopo la scadenza del 1° febbraio. È destinato, dice Laurim, a "combinare il meglio dei due mondi", cioè ad essere un "best-of" dei vecchi programmi Dell ed EMC. Come la maggior parte delle aziende, è strutturata in tre livelli - sopra il livello di registrazione semplice - ma con una piccola ciliegina sulla torta. La codifica del nome è orientata verso i metalli preziosi di più alto valore. Anche il livello di partner più basso si chiama "Gold". Dell EMC non fa nulla al di sotto di questo. Al di sopra di questo ci sono i livelli "Platinum" e in cima "Titanium". In Germania, solo una manciata di system house della top 10 league raggiunge questo livello più alto. Tuttavia, con "Titanium Black" come livello superiore a questo, è stata introdotta una sorta di "nobiltà", alla quale non appartengono nemmeno 20 partner in tutto il mondo. È la continuazione della precedente e non così esclusiva squadra Premier Plus dei tempi di Dell. Dalla Germania, solo Bechtle ha ricevuto il cavalierato per questo illustre circolo. I "cavalieri neri della tavola rotonda" hanno, tra l'altro, accesso diretto al più alto livello di gestione, se necessario fino a Michael Dell stesso.
Se si confrontano gli attuali partner Platinum e Titanium con i top partner dei vecchi tempi di Dell e EMC, non è cambiato molto. Più importante è il nuovo sistema a matrice all'interno del programma partner. Permette la registrazione in sette categorie diverse, specifiche per il settore di attività: sia come rivenditore classico, come fornitore di servizi gestiti (MSP), fornitore di servizi cloud, integratore di sistemi, fornitore indipendente di software (ISV) o produttore di apparecchiature originali (OEM). All'interno di questa classificazione, si applicano i vari livelli di partner delineati sopra, dove le rispettive condizioni per questi sono strutturate in modo diverso a seconda della categoria del campo di attività.
Da un lato, questo sembra complesso (per non dire complicato). D'altra parte, questa differenziazione riflette meglio le diverse esigenze delle singole categorie e può idealmente soddisfarle meglio. Al momento, però, solo il programma per i rivenditori è pronto. Tutti gli altri sono in preparazione.
Sul lato della distribuzione, tutti i contratti sono stati ricontrattati in tutto il mondo come parte dell'acquisizione. Quattro partner principali sono emersi da questo processo di selezione come futuri distributori: Arrow, Avnet TS, Ingram Micro e Tech Data. Tuttavia, dopo che Avnet TS è stata rilevata da Tech Data nel frattempo, il numero di partner di distribuzione mondiale si è ridotto a tre. In Germania, ce ne sono addirittura solo due a causa della mancanza di cooperazione con Arrow.
E sono tutt'altro che scontenti: "Lo vediamo come un'enorme opportunità, perché crediamo che Dell abbia ora una posizione eccezionale nell'ampiezza della sua gamma di prodotti ed è quindi molto interessante sia per noi che per i nostri partner. L'esperienza rilevante di EMC porta anche un sacco di know-how aggiuntivo per il canale", dice Klaus Donath, Executive Director Value di Ingram Micro.
Barbara Koch, Managing Director di Tech Data Azlan, ha una visione simile: "Come distributore di lunga data di Dell ed EMC, vediamo grandi opportunità per i nostri partner di volume e valore per espandere il loro business tradizionale in modo più forte e per introdurli a nuovi temi come la digitalizzazione e il cloud computing. Acquisendo Avnet TS, stiamo permettendo ai nostri partner di lavorare con il business dei volumi di Dell per consegnare progetti dal centro dati al posto di lavoro". Il riferimento ad Avnet TS è importante anche perché l'ex distributore EMC Orchestra vi ha attraccato nell'autunno 2015.
Notizie dal deserto
Inoltre, ai paesi e alle regioni è stata data la libertà di portare a bordo altri partner di distribuzione locali. In Germania, questo riguarda i "vecchi" partner Dell ADN, TIM e Siewert & Kau. Sono ora distributori ufficiali della gamma di prodotti e soluzioni Dell EMC. Mentre Siewert & Kau proviene dal business dei volumi e si sta attualmente muovendo nella direzione del valore, ADN e TIM sono sempre stati attivi come distributori a valore aggiunto.
E con questo, torniamo a Las Vegas. Come al solito in queste occasioni, una moltitudine di innovazioni, progetti e prodotti sono stati annunciati. Ecco gli annunci più importanti in fast forward:
- Server: La 14esima generazione di PowerEdge ha celebrato la sua anteprima. Si dice che i maggiori progressi siano una migliore gestione del sistema, nuove funzioni di sicurezza e un utilizzo più efficiente nelle installazioni VDI.
- Sistemi iperconvergenti (HCI): PowerEdge 14 è anche la base delle VxRail Appliances 4.5, con VMware vSAN 6.6 integrato. Per le soluzioni HCI, Dell ora offre anche un modello di utilizzo simile al cloud con rate mensili in alternativa all'acquisto.
- Storage: Flash e SDS (software-defined storage) dominano questo segmento di prodotti. L'offensiva flash colpisce il VMax 950F Array, XtremIO X2 Array, SC5020, così come la serie Unity e Isilon. Tutti dovrebbero essere disponibili in estate.
- Networking: Il S5100-ON è il primo switch di rete aperto 25GbE. All'estremità inferiore della gamma c'è la nuova serie N1100-ON per le piccole e medie imprese.
- Sicurezza: IDPA è una nuova appliance di backup con storage flash e Data Domain. Sarà disponibile dall'estate con capacità da 34 terabyte a un petabyte.
- Cloud: Dell sta unendo le forze con Microsoft Azure e annunciando cloud ibridi con AzureStack come strumento di orchestrazione basato sui suoi server e soluzioni di rete. Inoltre, le tecnologie di backup e di crittografia di Dell EMC devono essere utilizzate qui.
- VMware: Con Pulse IoT Center, è stata presentata una soluzione di gestione per infrastrutture IoT con monitoraggio in tempo reale dei dispositivi in rete. Questo integra lo strumento AirWatch di VMware per la gestione della mobilità aziendale, che in futuro avrà un ruolo di primo piano nella più stretta collaborazione con Dell nel campo delle soluzioni per il posto di lavoro.